Как продать бизнес самостоятельно, быстро и без посредников

Назад к меню навигации

Вот 6 основных рисков для покупателя, следовательно потенциальных тем для обсуждения в процессе подготовки:

Так же стоит учесть собственные риски с 4 сторон.

1. Со стороны покупателя
• отсутствие средств для покупки
• уклонения от оплаты по рассрочке
• некорректные договоры купли-продажи
2. Со стороны конкурентов
• отъем аренды
• отъем клиентской базы и поставщиков
• отъем ключевых сотрудников
3. Со стороны штата сотрудников
• уход после информирования о продаже
• отказ работать с новым собственником
4. Со стороны арендодателя
   
• отказ от перезаключения договора
• изменение условий аренды 

И так, если вы все же решились продать самостоятельно и готовы предоставить все аргументы, документы, доказательства, считайте, что вы уже подготовили бизнес к продаже и можно двигаться дальше.

Назад к меню навигации

В зависимости от видов бизнеса и его активов на практике мы используем лишь 3 основных метода оценки.

1. Чаще всего - доходный или иначе по-окупаемости (обычно оценивается доходный малый или средний бизнес (общепит, сфера услуг, сфера красоты) без дорогостоящих активов по показателю окупаемости от 1 до 3 годичной окупаемости. К примеру у вас салон красоты в Минске, который приносит чистый средний доход в месяц за последний год - 1000 USD, соответственно минимальная цена вашего бизнеса = чистая прибыль 1000 USD*12 месяцев = 12000 USD.
2. Чуть реже - рыночный (по примеру с оценкой автомобиля или недвижимости). Подробнее читайте ниже*.
3. Крайне редко - затратный (обычно оценивается убыточный бизнес возрастом от 3 месяцев до 3 лет) или бизнес, который не приносит желаемой прибыли и продавец хочет вернуть потраченные деньги на запуск + содержание за вычетом амортизации\долгов и отсутствия рабочей бизнес-модели) .

*Прежде всего, стоит учесть, что ваша методика оценки бизнеса в 80% случаев будет не совпадать с оценкой потенциального покупателя. Чтобы предварительно "прицениться", рекомендуем для начала использовать метод рыночной оценки и сравнить по всем факторам ваше предложение с похожими предложениями на рынке. Не лишним будет позвонить собственникам и пообщаться под видом покупателя. Прилагаем список площадок, где можно поискать предложения конкурентов в Минске и Минской области:

Реалт, МегаполисРеалт, Куфар, Барахолка Онлайнер. Обратите внимание, что на данных ресурсах множество предложений от агентств и иных посредников, сравнивать предложения стоит с объявлениями от собственников.

Факторы влияющие на оценку:

• Рабочая бизнес модель;
• Прозрачность вашего бизнеса и его показателей;
• Срочность продажи;
• Уровень вовлеченности собственника в процесс;
• Сложность бизнеса для покупателя новичка (из другой сферы);
• Рынок. Предложения на растущем или стабильном рынке всегда имеют больший интерес со стороны покупателей и оцениваются выше;
• Настроенный маркетинг и воронка продаж;
• Риски покупателя, которые описывались выше;
• Объем материальных активов, которые, при плохом сценарии можно продать и вернуть потраченные средства на покупку;
• Наличие точек роста и перспектив развития бизнеса в будущем.

Так или иначе конечную стоимость вашего бизнеса вы с большей долей вероятности сможете определить на этапе упаковки, когда поймете портрет вашего потенциального покупателя. 

Так же стоит учесть, что видов оценки бизнеса существует порядка 10 и многие из них не всегда подходят для оценки к примеру, бизнес-идей, стартапов, бизнесов с собственной недвижимостью, крупных предприятий, компаний у которых есть дебиторская задолженность (много денег на бумаге но мало на расчётном счету) и тд.

Назад к меню навигации

Упаковка бизнеса к продаже - очень емкий по содержанию раздел, стратегии и сценарии меняются в зависимости от типа бизнеса, конфиденциальности и многих других факторов. В данном блоке мы затронем только базовую маркетинговую упаковку (есть и другие) то-есть про совокупность текстовых формулировок и графических визуальных решений для продажи типового бизнеса через доски объявлений, социальные сети, специализированные сайты.

Кратко:

Для подготовки презентаций и креативов для соц.сетей поможет: Canva (есть бесплатный тестовый период всех профессиональных функций), Microsoft PowerPoint, Google Slides, Piktochart, Prezi, Slides, Haiku Deck.
Примеры коротких текстов: каталог Buyer.by, куфар (раздел готового бизнеса), реалт бай (соответствующий раздел), барахолка онлайнер (соответствующий раздел), мегаполис реалт (соответствующий раздел).
Пример расширенной продающей презентации: можем выслать по запросу на e-mail, пишите на почту hello@buyer.by
Пример креативов в Instagram для таргетированной рекламы на примере ОБЩЕПИТА (со звуком): 1 пример, 2 пример, 3 пример, 4 пример, 5 пример, 6 пример

Подробно:

В предыдущем блоке мы упоминали, что конечную цену лучше определить именно на данном этапе.

Для того, чтобы ваше предложение отражалось запросам покупателя следует определить тот самый "портрет потенциального покупателя" сумму и сроки для продажи и уже после этого готовить визуальное предложения для нужно нам типа покупателя. 

Пример: предположим вы решили продать салон красоты дешево относительно рынка и быстро, людям, которые в этом разбираются, то не стоит тратить время на подготовку маркетинговых материалов и креативов для рекламных кампаний, лонгридов-объявлений на тему "как же хорош мой бизнес и прочее". Просто опишите основные активы и показатели оформите это в сводную таблицу-объявление, дополнительно все это фотографиями и сразу можете приступать к следующему этапу. Примеры готовых текстовых предложений, можете посмотреть в разделе каталог.

Если же вы на данной этапе не понимаете кому подойдет ваш бизнес и что писать, то двигаемся дальше, к мотивам покупателей.

В подготовке своих материалов, мы как правило отталкиваемся от причин, по которым люди принимают решение купить готовый бизнес и уже под эти причины адаптируем тексты наших креативов, вот некоторые из них:

• Планирует сменить сферу деятельности или уйти из найма - изучает сотни предложений и сфер деятельности, хочет купить себе работу, на которой не нужно работать. Главным фактором будет выступать цена, наличие команды, простота управления, понятный инструмент привлечения клиентов, репутация.
• Хочет инвестировать в бизнес - ищет автоматизированный бизнес, чтобы получать доход и не залезать особо в процессы. Такому типу покупателя нужен актив в котором он понимает срок возврата инвестиций с наличием управленца в штате сотрудников.
• Ищет способ сократить издержки в своем бизнесе - встречаются редко, но встречаются. Кейс: сетевой продавец оптики (очков), основное ЦА люди в возрасте 50+, нес существенные рекламные расходы и по итогу купил рекламную кампанию, в активе которой были видео-экраны в городских автобусах и трамваях. Главным фактором будет выступать самоокупаемость проекта, цена, наличие команды, простота управления.
• Планирует расширить существующий бизнес - как правило это владельцы успешных проектов, которые ищут проблемный или дешевый бизнес в котором разбирается или понимает как выгодно для себя исправить текущую ситуацию в лучшую сторону и тем самым расширить долю занимаемого рынка.
• Хочет сделать подарок - да, такое тоже встречается. Покупают не для себя, следовательно просто прислушиваются к запросам и рассматривают бизнес, в котором построены процессы, на случай, если обладатель не справится, а его задачей будет либо их автоматизация и оптимизация, чтобы сократить издержки и сократить срок окупаемости, либо просто контроль за соблюдением текущих процессов.

Итак, мы определились, что и кому мы продаем, остается упаковать это в предложение. Учитывая, что ваш бизнес действующий и вы не хотите передавать конфиденциальную информацию публично, вам потребуется следующая воронка продаж:

1. Создается сжатый или завуалированный текст объявления отражающий реальную суть но без указания конкретики (точный адрес, название компании ли юр.лица, ставка аренды, коммунальные платежи, расходы по ФОТ и тд) обязательно описывающий ваш род деятельности, метраж помещения, район, описание преимуществ локации и тд - основной целью которого будет охарактеризовать ваш бизнес и его преимущества и в тоже время побудить интерес к звонку или запросу полную версию презентации.
2. Расширенная презентация с фотографиями указанием всех реальных параметров с описанием всех смыслов и ценностей и проблем - основной целью которого будет продать встречу\презентацию объекта вживую.

Назад к меню навигации

Краткий список каналов для поиска покупателей для малого и среднего бизнеса:

• друзья\знакомые\партнеры\клиенты\конкуренты
• доски объявлений
• тематические телеграм каналы
• контекстная реклама
• таргетированная реклама
• бизнес форумы, клубы предпринимателей
• реклама у блогеров

Важно, при выборе мест продвижения вашего предложения, стоит иметь ввиду, что у каждого инструменты есть свои особенности. К примеру бизнес стоимостью более 30 тыс USD очень тяжело продается на Куфар, Барахолке онлайнер и тд, об этом чуть позже. Телефон может и вовсе не зазвонить.

• друзья\знакомые\партнеры\клиенты\конкуренты
• куфар (раздел готовый бизнес) - ограниченный функционал
• реалт (раздел готовый бизнес)- ограниченный срок действия публикации и функционал
• барахолка онлайнер (раздел готовый бизнес) - полный функционал
• тематические телеграм каналы (t.me/cateringmsk - если речь про общепит)

Платные каналы:

• контекстная реклама гугл, яндекс (при наличии посадочной страницы для закупки платного трафика)
  
• таргетированная реклама (Инстаграм и Фейсбук, ВК, Одноклассники, Ютуб, ТикТок и прочее при наличии посадочной страницы и подготовленных маркетинговых креативов (фото,видео и тд.))
  
• тематические телеграм каналы
  
• мегаполис реалт (раздел готовый бизнес)
• куфар (платные инструменты, такие как - выделение объявлений, обновления и прочее)
• реалт (платные инструменты, такие как - выделение объявлений, обновления и прочее)
• барахолка онлайнер (платные инструменты, такие как - выделение объявлений, обновления и прочее)
• реклама у тематических блогеров
• бизнес форумы, клубы предпринимателей (тематические встречи с возможностью лично познакомиться с потенциальным покупателем и предложить свой бизнес)
  

Теперь о каналах в зависимости от стоимости бизнеса:

• Бизнес до 20-30 тыс USD - доски объявлений, телеграм каналы с использованием рекламного бюджета так и без него.
• Бизнес от 30 до 100 тыс USD - бесплатные и платные инструменты на досках объявлений (отдельное внимание уделите реалт) + таргетированная реклама + телеграм каналы.
• Бизнес от 100 тыс USD и выше - платные возможности реалт + таргет + контекст и тд с наличием бюджета на продвижение в неделю от 200 USD.

Назад к меню навигации

Итак, если все сделано правильно, к вам начали поставить звонки и\или заявки на покупку вашего бизнеса. Осталось разобраться, кому стоит передавать достоверную информацию, а кому нет и продать встречу для показа бизнеса\знакомства. Вот 3 причины почему:

1. треть звонков будет от агентов или брокеров.
2. не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить ваш бизнес, к примеру если ваш бизнес стоит 30 тыс USD, а у человека есть на руках не более 15, он с большой долей вероятности позвонит.
3. не у всех есть желание купить. Некоторые могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, иногда сотрудники, иногда те, кто хочет открыть такой же бизнес, и другие нежелательные лица.

Начинаем фильтровать звонящих. Вот примерный порядок обработки заявок.

Чтобы увеличить конверсию обращений по "тексту объявления" мы на раннем этапе ограничивали "важную" информацию, чтобы получить заявки на отправку "полной презентации со всеми деталями", следовательно большинство запросов будет на тему "той самой презентации".. 

..так вот, знакомимся, фиксируем номер, выдерживаем небольшую паузу "- извините, я перезвоню", далее ищем этот номер телефона во всех свободных источниках и мессенджерах, чтобы навести справки о звонящем и уже далее если готовы передать материал - высылаем обещанный материал с договоренностями по обратной связи в течение оговоренного срока, при условии, что вы научились распознавать интерес звонящего.

Было бы неплохо еще на раннем этапе начать вести учет всех "желающих" в виде таблицы или заметок с комментариями и деталями разговора\переписки.

После отправки презентации стоит перезвонить в указанный ранее срок и узнать интерес данного покупателя к вашему объекту, если интереса нет, уточнить что конкретно не устроило (это поможет лучше понимать собеседников и улучшить качество разговора или презентации )

В случае, если покупатель, говорит, что презентацию еще не смотрел или не открывал, скорее всего вы говорите не с покупателем или все же с покупателем, который не может прямо отказаться. Как правило, те кто интересуются смотрят презентации в 99% случаев.

Если покупатель проявляет интерес, продолжаем общаться и задавать нужные вопросы для квалификации.

Краткий перечень вопросов для квалификации:

1. Меня зовут Имя, подскажите, а как зовут вас? (если еще не познакомились)?
2. Подскажите, вы для себя смотрите бизнес или для кого-то?
3. Стало интересно, а что конкретно вас заинтересовало в моем предложение или почему?
4. Подскажите, а у вас имеется опыт в данной сфере или такой бизнес для вас в новинку?
5. Сколько аналогичных бизнесов вы уже посмотрели?
6. Если все устроит, в каком виде вы планируете осуществлять оплату? Наличный или безналичных расчет? После ответа, переуточнить, я правильно понимаю, что если все устроит вы планируете оплатить "сумма бизнеса" "вариант ответа покупателя" - здесь важно понять, если ли у него деньги в принципе.
7. Что для вас является ключевым для принятия решения?
8. Планируете заниматься бизнесом сами или будете искать управляющего?

Важно оценивать не только сами ответы, но и как человек отвечает, чтобы понимать насколько вам интересно иметь дело с таким собеседников в дальнейшем.

Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей и прокомментируйте, что из желаемого списка вы можете предоставить , а что сможете показать только на встрече (не рекомендуем высылать балансы, отчеты и прочее, только лишь после телефонного звонка).
Ну и если все идет по плану - договаривайтесь о встрече, чтобы показать "товар" и обсудить "детали".

Назад к меню навигации

Теперь самый важный и решающий этап сделки - встреча с покупателем на объекте.

Основные 3 задачи на данном этапе:

1. Познакомиться вживую. Ответы на основные вопросы.
2. Продемонстрировать внутренние процессы и документацию оговорённую на предыдущем этапе, конечно, если вы готовы "раскрыть карты" без подписания предварительного договора о внесении задатка.
3. Если у покупателя серьезные намерения и он готов двигаться дальше, стоит проговорить устно условия продажи, варианты проверок, конечную цену и процесс передачи активов и как итог - подготовить покупателя к заключению трехстороннего договора с внесением задатка с участием юридической компанией как 3-ей стороны. В данном документы фиксируются все этапы и конечные договоренности на бумаге, дабы обезопасить риски каждого. Коротко: покупатель внес залог, значит подтвердил намерения. Отказался? Потерял залог. Вы как продавец понимаете, что можете согласовать формат и сроки передачи дел и спокойно заниматься делами, пока покупатель ждет. Покупатель же понимает, что если вы не в силах выполнить договоренности, он получит свой залог в двойном размере и так далее. Конечную процедуру и прочее, вам подскажет привлеченный юрист.

Этапы расписаны условно, чтобы понимать суть и последовательность. Очень часто все идет не по плану и каждая из сторон вносит по ходу свои корректировки, плюс надо понимать, что не все бизнесы типовые, и не всегда стоит придерживаться универсальных методик.

Из практики, такие встречи могут закончится сделкой в этот же день а могут растянуться на месяца.

Будьте последовательны и бдительны и все получится.

Назад к меню навигации

На данном этапе у вас уже оговорены все детали, сроки, цифры, осталось лишь переоформить бизнес во владение новому собственнику и передать дела, научить и прочее.

Тут совет один. Мы рекомендуем проводить любые операции с куплей-продажей готового бизнеса с привлечением опытных юристов с наличием лицензии или юридических компаний.

Не стоит экономить на этапе, когда все близится к логическому концу. Мы встречи множество ситуаций, когда такая экономия приводит к плачевным последствиям. Постарайтесь застраховать себя от любых возможных проблем на раннем этапе.