Общественное питание
Кафе, рестораны, бары и пабы, рестобары, кофе с собой, кофейни, бургерные, столовые, кальянные, доставка еды, банкетные залы, пиццерии, шаурменные, буфеты, кофетерии, суши-бар, прочие
Попробуем разобраться как избежать 3-15% комиссии брокерам или агентам и продать бизнес быстрее и дороже - самостоятельно. Рассмотрим следующие вопросы: как подготовить бизнес к продаже, как оценить бизнес, как упаковать свое предложение, где искать покупателя, как вести себя на переговорах и как оформить сделку.
Среднее время прочтения материала: 20 минут.
Статья подготовлена для собственников бизнеса из Беларуси, которые решили продать бизнес (малый и средний) самостоятельно, без привлечения посредников в Минске и Минской области.
Если коротко, то вам нужно:
А если серьезно, то следует набраться сил и пройти через 7 основных этапов продажи бизнеса - самостоятельно
Прежде всего стоит ответить себе на вопрос, возможно ли в принципе продать ваш бизнес, если да, то каким образом получится осуществить сделку.
К примеру: продажа долей в юр.лице, выделение основных активов в новое юр.лицо, продажа активов по договору купли\продажи или другие вариации из этих видов. Все зависит от бизнеса и других индивидуальных особенностей. С этим вопросом лучше проконсультироваться с юристом.
Если у вас предположим бар\парикмахерская\сто, то, как правило, такой бизнес продается через договор-купли продажи долей в ооо или же выделением права аренды и всех материальных и нематериальных активов в новое ооо с целью оптимизации каких либо рисков для покупателя.
С чего начать? Представьте, что покупатель уже найден и предположим следующим шагом будет проверка вашего бизнеса с привлечением бухгалтерской\юридической\аудиторской компании с его стороны. Наведите порядок в делах, документах, финансах, отчетности, и как итог - оцифруйте все показатели (в виде управленческой отчетности) и определите ликвидность вашего бизнеса, так как покупатель прежде всего ищет себе окупаемый актив, который вероятно захочет проверить.
Вот 6 основных рисков для покупателя, следовательно потенциальных тем для обсуждения в процессе подготовки:
Так же стоит учесть собственные риски с 4 сторон.
И так, если вы все же решились продать самостоятельно и готовы предоставить все аргументы, документы, доказательства, считайте, что вы уже подготовили бизнес к продаже и можно двигаться дальше.
В зависимости от видов бизнеса и его активов на практике мы используем лишь 3 основных метода оценки.
*Прежде всего, стоит учесть, что ваша методика оценки бизнеса в 80% случаев будет не совпадать с оценкой потенциального покупателя. Чтобы предварительно "прицениться", рекомендуем для начала использовать метод рыночной оценки и сравнить по всем факторам ваше предложение с похожими предложениями на рынке. Не лишним будет позвонить собственникам и пообщаться под видом покупателя. Прилагаем список площадок, где можно поискать предложения конкурентов в Минске и Минской области:
Реалт, МегаполисРеалт, Куфар, Барахолка Онлайнер. Обратите внимание, что на данных ресурсах множество предложений от агентств и иных посредников, сравнивать предложения стоит с объявлениями от собственников.
Факторы влияющие на оценку:
Так или иначе конечную стоимость вашего бизнеса вы с большей долей вероятности сможете определить на этапе упаковки, когда поймете портрет вашего потенциального покупателя.
Так же стоит учесть, что видов оценки бизнеса существует порядка 10 и многие из них не всегда подходят для оценки к примеру, бизнес-идей, стартапов, бизнесов с собственной недвижимостью, крупных предприятий, компаний у которых есть дебиторская задолженность (много денег на бумаге но мало на расчётном счету) и тд.
Упаковка бизнеса к продаже - очень емкий по содержанию раздел, стратегии и сценарии меняются в зависимости от типа бизнеса, конфиденциальности и многих других факторов. В данном блоке мы затронем только базовую маркетинговую упаковку (есть и другие) то-есть про совокупность текстовых формулировок и графических визуальных решений для продажи типового бизнеса через доски объявлений, социальные сети, специализированные сайты.
Кратко:
Для подготовки презентаций и креативов для соц.сетей поможет: Canva (есть бесплатный тестовый период всех профессиональных функций), Microsoft PowerPoint, Google Slides, Piktochart, Prezi, Slides, Haiku Deck.
Примеры коротких текстов: каталог Buyer.by, куфар (раздел готового бизнеса), реалт бай (соответствующий раздел), барахолка онлайнер (соответствующий раздел), мегаполис реалт (соответствующий раздел).
Пример расширенной продающей презентации: можем выслать по запросу на e-mail, пишите на почту hello@buyer.by
Пример креативов в Instagram для таргетированной рекламы на примере ОБЩЕПИТА (со звуком): 1 пример, 2 пример, 3 пример, 4 пример, 5 пример, 6 пример
Подробно:
В предыдущем блоке мы упоминали, что конечную цену лучше определить именно на данном этапе.
Для того, чтобы ваше предложение отражалось запросам покупателя следует определить тот самый "портрет потенциального покупателя" сумму и сроки для продажи и уже после этого готовить визуальное предложения для нужно нам типа покупателя.
Пример: предположим вы решили продать салон красоты дешево относительно рынка и быстро, людям, которые в этом разбираются, то не стоит тратить время на подготовку маркетинговых материалов и креативов для рекламных кампаний, лонгридов-объявлений на тему "как же хорош мой бизнес и прочее". Просто опишите основные активы и показатели оформите это в сводную таблицу-объявление, дополнительно все это фотографиями и сразу можете приступать к следующему этапу. Примеры готовых текстовых предложений, можете посмотреть в разделе каталог.
Если же вы на данной этапе не понимаете кому подойдет ваш бизнес и что писать, то двигаемся дальше, к мотивам покупателей.
В подготовке своих материалов, мы как правило отталкиваемся от причин, по которым люди принимают решение купить готовый бизнес и уже под эти причины адаптируем тексты наших креативов, вот некоторые из них:
Итак, мы определились, что и кому мы продаем, остается упаковать это в предложение. Учитывая, что ваш бизнес действующий и вы не хотите передавать конфиденциальную информацию публично, вам потребуется следующая воронка продаж:
Краткий список каналов для поиска покупателей для малого и среднего бизнеса:
Важно, при выборе мест продвижения вашего предложения, стоит иметь ввиду, что у каждого инструменты есть свои особенности. К примеру бизнес стоимостью более 30 тыс USD очень тяжело продается на Куфар, Барахолке онлайнер и тд, об этом чуть позже. Телефон может и вовсе не зазвонить.
Бесплатные каналы:Платные каналы:
Теперь о каналах в зависимости от стоимости бизнеса:
Если вам сложно определиться с выбором мест для продвижения своего предложения - оставьте заявку на бесплатную консультацию и специалисты Buyer.by с радостью выслушают и подскажут
Назад к меню навигации
Итак, если все сделано правильно, к вам начали поставить звонки и\или заявки на покупку вашего бизнеса. Осталось разобраться, кому стоит передавать достоверную информацию, а кому нет и продать встречу для показа бизнеса\знакомства. Вот 3 причины почему:
Начинаем фильтровать звонящих. Вот примерный порядок обработки заявок.
Чтобы увеличить конверсию обращений по "тексту объявления" мы на раннем этапе ограничивали "важную" информацию, чтобы получить заявки на отправку "полной презентации со всеми деталями", следовательно большинство запросов будет на тему "той самой презентации"..
..так вот, знакомимся, фиксируем номер, выдерживаем небольшую паузу "- извините, я перезвоню", далее ищем этот номер телефона во всех свободных источниках и мессенджерах, чтобы навести справки о звонящем и уже далее если готовы передать материал - высылаем обещанный материал с договоренностями по обратной связи в течение оговоренного срока, при условии, что вы научились распознавать интерес звонящего.
Было бы неплохо еще на раннем этапе начать вести учет всех "желающих" в виде таблицы или заметок с комментариями и деталями разговора\переписки.
После отправки презентации стоит перезвонить в указанный ранее срок и узнать интерес данного покупателя к вашему объекту, если интереса нет, уточнить что конкретно не устроило (это поможет лучше понимать собеседников и улучшить качество разговора или презентации )
В случае, если покупатель, говорит, что презентацию еще не смотрел или не открывал, скорее всего вы говорите не с покупателем или все же с покупателем, который не может прямо отказаться. Как правило, те кто интересуются смотрят презентации в 99% случаев.
Если покупатель проявляет интерес, продолжаем общаться и задавать нужные вопросы для квалификации.
Краткий перечень вопросов для квалификации:
Важно оценивать не только сами ответы, но и как человек отвечает, чтобы понимать насколько вам интересно иметь дело с таким собеседников в дальнейшем.
Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей и прокомментируйте, что из желаемого списка вы можете предоставить , а что сможете показать только на встрече (не рекомендуем высылать балансы, отчеты и прочее, только лишь после телефонного звонка).
Ну и если все идет по плану - договаривайтесь о встрече, чтобы показать "товар" и обсудить "детали".
Назад к меню навигации
Теперь самый важный и решающий этап сделки - встреча с покупателем на объекте.
Основные 3 задачи на данном этапе:
Этапы расписаны условно, чтобы понимать суть и последовательность. Очень часто все идет не по плану и каждая из сторон вносит по ходу свои корректировки, плюс надо понимать, что не все бизнесы типовые, и не всегда стоит придерживаться универсальных методик.
Из практики, такие встречи могут закончится сделкой в этот же день а могут растянуться на месяца.
Будьте последовательны и бдительны и все получится.
Назад к меню навигации
На данном этапе у вас уже оговорены все детали, сроки, цифры, осталось лишь переоформить бизнес во владение новому собственнику и передать дела, научить и прочее.
Тут совет один. Мы рекомендуем проводить любые операции с куплей-продажей готового бизнеса с привлечением опытных юристов с наличием лицензии или юридических компаний.
Не стоит экономить на этапе, когда все близится к логическому концу. Мы встречи множество ситуаций, когда такая экономия приводит к плачевным последствиям. Постарайтесь застраховать себя от любых возможных проблем на раннем этапе.
Всем спасибо за внимание!
Надеемся, данный материал помог разобраться и продать бизнес в Минске или Минской области - самостоятельно, без посредников, быстро и дорого.
Идея статьи и материал в данном разделе частично заимствованы и адаптированы под реалии продажи бизнеса в Минске - у автора из РФ, по ссылке: источник: https://vc.ru/life/230744-kak-prodat-biznes-bystro-samostoyatelno-i-glavnoe-dorogo