Этап 5 из 7: Квалификация покупателей готового бизнеса перед презентацией

Итак, если все сделано правильно, к вам начали поставить звонки и\или заявки на покупку вашего бизнеса. Осталось разобраться, кому стоит передавать достоверную информацию, а кому нет и продать встречу для показа бизнеса\знакомства. Вот 3 причины почему:

1. треть звонков будет от агентов или брокеров.
2. не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить ваш бизнес, к примеру если ваш бизнес стоит 30 тыс USD, а у человека есть на руках не более 15, он с большой долей вероятности позвонит.
3. не у всех есть желание купить. Некоторые могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, иногда сотрудники, иногда те, кто хочет открыть такой же бизнес, и другие нежелательные лица.

Начинаем фильтровать звонящих. Вот примерный порядок обработки заявок.

Чтобы увеличить конверсию обращений по "тексту объявления" мы на раннем этапе ограничивали "важную" информацию, чтобы получить заявки на отправку "полной презентации со всеми деталями", следовательно большинство запросов будет на тему "той самой презентации".. 

..так вот, знакомимся, фиксируем номер, выдерживаем небольшую паузу "- извините, я перезвоню", далее ищем этот номер телефона во всех свободных источниках и мессенджерах, чтобы навести справки о звонящем и уже далее если готовы передать материал - высылаем обещанный материал с договоренностями по обратной связи в течение оговоренного срока, при условии, что вы научились распознавать интерес звонящего.

Было бы неплохо еще на раннем этапе начать вести учет всех "желающих" в виде таблицы или заметок с комментариями и деталями разговора\переписки.

После отправки презентации стоит перезвонить в указанный ранее срок и узнать интерес данного покупателя к вашему объекту, если интереса нет, уточнить что конкретно не устроило (это поможет лучше понимать собеседников и улучшить качество разговора или презентации )

В случае, если покупатель, говорит, что презентацию еще не смотрел или не открывал, скорее всего вы говорите не с покупателем или все же с покупателем, который не может прямо отказаться. Как правило, те кто интересуются смотрят презентации в 99% случаев.

Если покупатель проявляет интерес, продолжаем общаться и задавать нужные вопросы для квалификации.

Краткий перечень вопросов для квалификации:

1. Меня зовут Имя, подскажите, а как зовут вас? (если еще не познакомились)?
2. Подскажите, вы для себя смотрите бизнес или для кого-то?
3. Стало интересно, а что конкретно вас заинтересовало в моем предложение или почему?
4. Подскажите, а у вас имеется опыт в данной сфере или такой бизнес для вас в новинку?
5. Сколько аналогичных бизнесов вы уже посмотрели?
6. Если все устроит, в каком виде вы планируете осуществлять оплату? Наличный или безналичных расчет? После ответа, переуточнить, я правильно понимаю, что если все устроит вы планируете оплатить "сумма бизнеса" "вариант ответа покупателя" - здесь важно понять, если ли у него деньги в принципе.
7. Что для вас является ключевым для принятия решения?
8. Планируете заниматься бизнесом сами или будете искать управляющего?

Важно оценивать не только сами ответы, но и как человек отвечает, чтобы понимать насколько вам интересно иметь дело с таким собеседников в дальнейшем.

Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей и прокомментируйте, что из желаемого списка вы можете предоставить , а что сможете показать только на встрече (не рекомендуем высылать балансы, отчеты и прочее, только лишь после телефонного звонка).
Ну и если все идет по плану - договаривайтесь о встрече, чтобы показать "товар" и обсудить "детали".